Видоспецифичное поведение ( species - specific behavior )

Мн. поведенческие модели животных присущи всем представителям вида и развиваются без к.-л. специфического опыта научения. Иногда эти модели (или паттерны) называют В. п. Однако тех, кто начинает изучать видоспецифичные поведенческие модели, поджидают разнообразные концептуальные ловушки, и потому уточнение определений такого поведения и прояснение заложенного в них смысла вполне оправдано.

В широком смысле В. п. — это поведение, к-рое демонстрируют все представители вида или их большинство. Нек-рые исследователи используют этот термин в более узком смысле, ограничивая его применение теми поведенческими паттернами, к-рые характеризуют только данный конкретный вид и никакой др. Такие паттерны гораздо правильнее понимать как специфичные для конкретного вида, а не как присущие исключительно ему. Примером могли бы послужить песни мн. видов птиц — надежный признак для определения их видовой принадлежности. Нек-рые исследователи используют термины «видохарактерный» ( species - characteristic ) или «видотипичный» ( species - typical ) , когда говорят о В. п. в более широком смысле (как о характеристике изучаемого вида, присущей, возможно, и др. видам).

Развитие

Одна из концептуальных ловушек, имеющих отношение к В. п., связана с его развитием. Этот термин часто использовали как альтернативу врожденной или инстинктивной природе паттернов поведения. Европейские этологи часто называют такие паттерны схемами (паттернами) фиксированного действия. Все эти термины обладают избыточным значением в том, что касается природы факторов, важных для развития поведения. Исходя из них, читатель может предположить, что окружающая среда не играет важной роли для становления поведения. Термин «видоспецифичный» более нейтральный, и его иногда предпочитают именно в силу этой причины.

Согласно совр. представлениям, развитие вызывает эпигенетические процессы, а это означает, что все поведение является продуктом непрерывного и динамичного взаимодействия развивающегося организма, его генотипа и среды обитания. Среда обитания так же важна для развития организма и его В. п., как и для формирования любых др. паттернов поведения. Необычным в отношении мн. видоспецифичных поведенческих паттернов является то, что для развития конкретного паттерна поведения вовсе не требуется специфических входных воздействий.

Еще один пример — паттерны копулятивного поведения у различных видов грызунов. Эти паттерны различаются у родственных видов по очень устойчивым признакам. Напр., копулятивное поведение кузнечикового (скорпионового) хомячка заметно отличается от такового поведения оленьего хомячка. Множество факторов окружающей среды могут воздействовать на спаривающихся партнеров и, соответственно, на распределение во времени и частоту различных актов в паттерне копуляции у этих двух видов грызунов. Тем не менее не известно ни одного фактора, к-рый мог бы изменить видоспецифичный паттерн копуляции на качественном уровне: кузнечиковые хомячки всегда спариваются как кузнечиковые хомячки, а оленьи — как оленьи.

Мн. исследователи считают: если мы называем поведенческий паттерн врожденным или инстинктивным, то предполагаем, что он сформирован заранее и нуждается лишь в развертывании в соответствии с неким заранее предопределенным планом, а не в развитии через динамические взаимодействия организма, генов и окружающей среды. Именно в силу этих причин они предпочитают название «видоспецифичный».

Понятие биологического вида

Еще одна концептуальная ловушка из расставленных вокруг понятия В. п. связана с тем, что понимается под биолог. видом. Если мы хотим прояснить понятие В. п., то должны сделать это и с понятием вида. Наши обыденные представления о том, что такое биолог. вид, являются одновременно типологическими и морфологическими. Членов конкретного вида люди часто представляют себе как относящихся к идеальному типу, а этот тип рассматривают с т. зр. строения организма. Так, любой отличит кардинала от сойки на основе их внешнего вида и будет думать о них как о представителях идеального типа. Более научное, биолог. понимание вида связано с его определением как группы живых организмов, способных к скрещиванию друг с другом (интербридингу) в природных условиях, но репродуктивно изолированных от особей, принадлежащих к др. видам. Т. о., виды определяются скорее исходя из возможности размножения в природе, а не на основе особенностей внешнего строения живых организмов. Очень важно, что это определение относится только к естественным условиям: львы и тигры могут принести гибридное потомство в условиях зоопарка, но они не делают этого на воле, даже если обитают в одном месте. Самый важный момент такого понимания вида заключается в том, что представители вида могут внешне очень сильно различаться между собой, но до тех пор, пока они являются частью потенциально единой репродуктивной группы, они принадлежат к одному и тому же виду. У нек-рых видов самцы и самки могут быть настолько непохожими друг на друга, что раньше их относили к разным видам. У др. процесс развития, такой как метаморфоз, может делать представителей одного и того же вида, находящихся на разных возрастных стадиях, совершенно непохожими на таковых. Все они — представители конкретного вида, а идеального типа просто не существует. Применение принятого в биологии понятия вида к проблеме В. п. позволяет сделать дальнейшие уточнения. В. п. является характеристикой всех соотв. представителей вида. Нек-рые видоспецифичные паттерны поведения м. б. присущи лишь самцам или самкам. Это справедливо для поведения колюшек, защищающих свою территорию. Др. поведенческие паттерны могут возникать только при определенных условиях. Поведение во время периода размножения может отличаться от поведения в др. время года. Поведение может радикально изменяться на разных стадиях развития, как в случае метаморфоза. Все эти разновидности поведенческих паттернов могут рассматриваться как видоспецифичные характеристики, если не забывать, что они присущи только соотв. животным при соотв. условиях.

Таксономия

Хотя виды определяют по их репродуктивной активности, индивидов (или особей) обычно классифицируют на основании их строения. Видоспецифичные поведенческие паттерны могут быть настолько типичными признаками вида, что оказываются полезными при определении соотв. отношений между близкородственными видами. О признаках говорят, что они являются гомологичными, если они обеспечивают сходство двух видов, к-рое можно объяснить происхождением от общего предка, обладающего той чертой, в отношении к-рой эти виды похожи друг на друга. Т. о., крылья всех видов летучих мышей гомологичны, но они не гомологичны крыльям птиц или насекомых, поскольку те принадлежат к др. линиям эволюции.

Как правило, более близкородственные виды обладают большим числом гомологичных признаков, в том числе и видоспецифичных поведенческих паттернов. Они могут оказаться полезными для классиф. видов, идентификация к-рых с помощью др. критериев затруднена. Напр., нек-рые виды светляков не различаются по внешнему виду, но зато демонстрируют различные модели ухаживания и репродуктивно изолированы друг от друга. Т. о., они являются полноценными биолог. видами, но их можно классифицировать только на основе их В. п. Этолог Конрад Лоренц разработал систематику Anatidae уток и гусей, осн. на общих поведенческих паттернах. Поскольку получившаяся схема напоминала кисточку для бритья, ее иногда называют «моделью кисточки для бритья» ( shaving - brush model ) .

Классифицируя и сравнивая двигательные паттерны, используемые различными видами змей при удушении жертвы, Грин и Бургхардт показали, что на всем протяжении эволюции близкородственных видов они соответствуют одному и тому же паттерну. Единый паттерн был выявлен у представителей 48 видов, относящихся к четырем различным примитивным семействам, что заставляет предположить, что он возник в процессе эволюции не позднее раннего палеоцена. Такие данные обеспечивают поддержку более традиционных систем классиф. и раскрывают точную структуру паттерна, сложившегося в эволюции видов поведения. Они тж показывают, насколько специфичным м. б. В. п.

Выводы

Ми. поведенческие паттерны типичны для всех соотв. представителей вида. Нек-рые из них настолько специфичны, что характеризуют только членов данного вида. Последние, несомненно, являются видоспецифичными. Первые м. б. отнесены к видоспецифичным, видохарактерным или видотипичным, в зависимости от используемого определения. Однако при этом важно помнить, что даже если эти поведенческие паттерны являются общими практически для всех соотв. представителей вида, они имеют сложную онтогенетическую картину, обусловленную динамическими взаимодействиями в процессе развития.

См. также Адаптация, Половое поведение животных, Эволюция, Инстинкт, Ритуальное поведение

Д. А. Дьюсбери

Виды подкрепления ( reinforcers )

В соответствии с теорией оперантного обусловливания, вероятность, с к-рой будет возникать поведение, определяется последствиями этого поведения. Положительным подкреплением является любой контингенциальный стимул, к-рый увеличивает вероятность возникновения поведения, тогда как отрицательным подкреплением может служить любой контингенциальный стимул, снижающий вероятность возникновения поведения. Отрицательные подкрепления иногда называют наказующими воздействиями или аверсивными стимулами. Вероятность поведения будет увеличиваться, если за этим поведением следует положительное подкрепляющее воздействие или устранение отрицательного подкрепляющего воздействия. И наоборот, вероятность поведения будет снижаться, если это поведение сопровождается устранением положительного подкрепляющего воздействия или введением отрицательного подкрепляющего воздействия (оба являются разновидностями наказания).

Существуют различные подходы к определению подкрепления. Один из таких подходов был предложен Дэвидом Примаком. Он указал на то, что мы можем измерить количество времени, затрачиваемое организмом на различные виды поведения, и затем расположить эти виды поведения вдоль континуума, начиная с тех, к-рые возникают с наибольшей вероятностью, и заканчивая теми, к-рые появляются с наименьшей вероятностью. Главный элемент его теории получил название принципа Примака ( Premack principle ): доступ к высоковероятному поведению может служить в качестве положительного подкрепления для низковероятного поведения, а включение в низковероятное поведение может служить в качестве наказующего стимула для высоковероятного поведения. Существуют многочисленные свидетельства эмпирических исслед. в поддержку этого принципа Примака.

При планировании и осуществлении ситуационного управления в практ. контекстах полезно классифицировать различные подкрепления по типам. Первое осн. разграничение проводится между условными и безусловными подкреплениями, т. е. между первичными физиолог. подкреплениями, наподобие пищи и воды, и стимулами с приобретенными подкрепляющими свойствами, наподобие школьных оценок и денег. Одна из наиболее распростр. систем делит подкрепления на 5 типов: пищевые, вещественные, обмениваемые, собственно активность и социальные. Дональд Мак-Миллан высказывает предположение, что различные В. п. можно упорядочить на континууме зрелости — от элементарных вознаграждений как наименее зрелых до чувства мастерства/господства как наиболее зрелого. Преподаватель или терапевт в своей работе должен вести уч-ся или пациента вдоль этого континуума в направлении более зрелых уровней подкрепления.

См. также Подходы к обучению , Оперантное обусловливание

Р. Э. Шоу

Виктимология ( victimology )

В. определяется как изучение «жертв преступления и всего, что связано с такой жертвой» (Драпкин и Виано), как «изучение взаимосвязей между преступником и жертвой» (С. Шефер) и как «наука о жертвах» (И. Л. Куташ и др.).

Бенджамин Мендельсон был первым, кто предложил выделить В. как науку. Однако интерес к В. начал развиваться лишь в 1940-х гг. Фон Хентиг полагал, что между жертвами и преступниками часто существует «отвратительный симбиоз», при к-ром жертва стимулирует преступника к совершению криминального действия в отношении этой самой жертвы. Он называл такие жертвы «активирующими пострадавшими» и описал 4 вида таких жертв: а) те, к-рые желают ущерба (подчиняющиеся); б) те, к-рые поступают так с целью достижения большего выигрыша (потворствующие); в) те, к-рые сотрудничают (способствующие); г) те, к-рые провоцируют или подталкивают (подстрекающие). Мендельсон развил это понятие, разделив жертвы на 6 категорий в зависимости от степени виновности. Вольфганг нашел этому эмпирическое подтверждение, когда обнаружил, что 26% жертв убийств ускоряли нападение своего агрессора. Куташ разработал «Базовый виктимологический словарь агрессии» и систему классиф., устанавливающую общую терминологию для этой новой науки.

Жертв агрессии можно подразделить на 2 четко выраженные категории: а) пассивные жертвы (не принимали активного участия в том, чтобы стать жертвой) и б) активные жертвы (способствовали нападению). Продолжительность и частота нахождения в роли жертвы агрессии тж могут классифицироваться.

Расстройства, к-рые могут формироваться у жертвы ситуативной агрессии, м. б. либо острыми, либо хроническими; каждый тип характеризуется отдельным набором симптомов.

Острый синдром жертвы ситуативной агрессии ( acute situational aggression victim syndrome ) . Кратковременное ситуативное нарушение, возникающее вслед за физ. нападением. Симптомы варьируют от полной потери сил, тревоги, горя, дезориентации, враждебности, раскаяния, регрессии и отрицания до крайних проявлений, походящих на истерический невроз либо конверсионного, либо диссоциативного типа. Военные обычно называют эти последние симптомы «военным неврозом» или «психич. травмой, полученной в ходе боевых действий».

Хронический синдром жертвы ситуативной агрессии ( chronic situational aggression victim syndrome ) . Продолжительное расстройство, к-рое развивается у чел., в течение длительного времени находящегося в роли жертвы агрессии. Симптомы варьируют от неврастении, хронической тревоги, вины, раздражительности, нарушений сна, ретроградной амнезии, крайней апатии, регрессии, сниженной самооценки и ослабления силы эго до идентификации с агрессором, сильной ипохондрии, соматизации и психотических депрессивных реакций.

Тогда как жертва ситуативной агрессии может обнаруживать расстройства, к-рые ослабляют силу эго, провоцирующие агрессию жертвы обладают изначальной слабостью эго. Такого рода расстройства м. б. трех типов — импульсивные, компульсивные и характерологические.

См. также Жестокое обращение с ребенком, Психопатическая личность, Садомазохизм

И. Л. Куташ

Витализм ( vitalism )

В. — система взглядов, суть к-рой заключается в том, что живая материя, в отличие от неживой, наполнена особой жизненной силой. Противоположная позиция — биолог. механицизм — восходит к идеям Р. Декарта, считавшего, что животные функционируют точно так же, как машины, и что действия чел. тоже преимущественно механистичны. Гельмгольц и трое его коллег подписали ставший легендарным «Пакт против витализма», в к-ром утверждали, что силами, действующими внутри живых организмов, являются исключительно физико-химические силы. XX в. отмечен активными исслед. нейронной активности, оптики, ощущений и психофизических процессов, к-рые помогли раскрыть природу мн. явлений, связанных с живыми организмами, ранее считавшихся таинственными или не подлежащими изучению. Эти события спровоцировали появление новых версий В., в том числе и той, к-рой придерживались Г. Дриш и А. Бергсон и к-рая была назв. в честь неуловимого потока жизни «жизненным порывом» ( elan vital ) . Примерно в то же самое время механистическую позицию представлял Жак Лёб. Т. н. дух механицизма доминировал в эксперим. психологии и в первой половине XX в. Впоследствии дискуссии между виталистами и механицистами, представлявшими разные психол. школы, возникали вновь и велись вокруг предмета психологии и ее методов.

См. также Вопрос об отношении души и тела , Философские проблемы психологии

Э. Б. Пратт

Вкусовая перцепция ( taste perception )

Традиционно целый ряд ощущений рассматривали как функционирующие независимо друг от друга. Все качества определенного сенсорного опыта приписывали механизму одной модальности. Вкус, т. о., можно было бы охарактеризовать как сенсорный опыт, появляющийся в рез-те активации вкусовых рецепторов и специфического проводящего пути от рецепторов до мозга, включая мозг.

Дж. Дж. Гибсон был первым, кто изучил этот вопрос и идентифицировал перцептивные системы. Он перечислил их в следующем порядке: базисная система ориентации, гаптическая система, запахо-вкусовая система, слуховая система и зрительная система. Т. о., вместо обладания традиционными пятью чувствами люди располагают пятью перцептивными системами.

Существует 4 вкусовых качества — сладкое, кислое, горькое и соленое. Обычные виды еды либо содержат очень мало вкуса или, предположительно, имеют один из четырех упомянутых. Хотя, в общем, предполагается, что есть только 4 вкусовых чувства, Бартошак показал, что существует пятый вкус — вкус воды.

Бейдлер обратил внимание на различие между вкусовым ощущением ( taste ) и вкусом ( flavor ) . Вкус является опытом, к-рый возникает при помещении вещества в рот. Это вещество активирует температурные, тактильные, болевые и вкусовые рецепторы. Вкусовое ощущение — это опыт, возникающий в рез-те раздражения одних только вкусовых рецепторов. Нек-рые виды пищи вкуснее в горячем виде, др. — в холодном, т. е. вкус отдельных видов пищи различается при разной температуре. Т. о., хотя мы обычно говорим о вкусовом ощущении, когда имеем в виду пищу, строго говоря, — это вкус.

В исслед. языка методом точечного наложения веществ обнаружено, что ощущение соленого вызывается примерно с равной чувствительностью по боковым сторонам и на кончике языка, так же как и на задней части, кроме центра языка, где оно отсутствует. Ощущение кислого вызывается сильнее на боковых сторонах, Ощущение сладкого вкуса легче всего вызывается на кончике языка, а ощущение горького наиболее сильно на задней части языка.

См. также Восприятие ( Перцепция )

С. X . Бартли

Власть ( power )

В. определяется как способность или возможность оказывать влияние на др. при одновременном противодействии их влиянию и относится к важнейшим мотивам челов. деятельности и взаимоотношений. В сочетании с др. переменными (такими как аффилиация, торможение и аспекты зрелости), как утверждают Де Чармс и Мьюр, понятие В. позволяет объяснить значительную часть челов. поведения. Эти авторы в своем определении В. акцентировали мотивационные аспекты, описывая ее как потребность оказывать влияние и озабоченность влиянием др.

Мак-Клелланд, напр., выдвинул гипотезу о существовании важного отношения между В. и соц. зрелостью. Он постулировал 4 стадии власти, к-рые, как он полагал, связаны с уровнями зрелости индивидуума.

Помимо прочего, эти усилия помогли озвучить важное для объективной психологии мнение: такое понятие, как В., не является ни хорошей, ни плохой характеристикой.

См. также Агрессия , Локус контроля , Насилие

С. Берент

Власть: вопросы стратегии и тактики ( power : strategies and tactics )

В. относится к способности принимать решения, к-рые оказывают значительное влияние и затрагивают интересы др. людей. Зачастую В. предполагает контроль над поведением др., при этом в своем большинстве люди добровольно принимают распоряжения носителей В. и не испытывают чувства к.-л. утраты независимости. В повседневном языке В. связывается со способностью «добиваться своего» и «иметь влияние». Большинство людей научаются в процессе жизни не доверять В., полагая, что к ее приобретению стремятся только очень корыстные и склонные к манипулированию индивидуумы и что им самим следует избегать мест скопления влиятельных людей. Действительно, при решении мн. сложных проблем, таких как экономическое стимулирование и финансирование правительством жилищных программ, В. подобна огню. Она может использоваться с благими намерениями или употребляться для достижения корыстных целей. В., в особенности стратегии и тактики ее реализации, можно рассматривать как инструмент, используемый людьми для достижения поставленных перед собой целей. Нек-рые люди стремятся к поддержке влиятельных людей. Предположим, что некий чел. является одним из четырех претендентов на более высокую руководящую должность в крупной орг-ции. Каждый из трех остальных претендентов имеет поручителя на вице-президентском уровне этой орг-ции. И этому чел. также необходим свой поручитель на вице-президентском уровне, обладающий В. для реализации такого решения: продвижении кандидата на более высокий уровень в данной орг-ции.

Власть и личность

Нек-рые люди в большей степени заинтересованы в приобретении В. но сравнению с др., и наиболее эффективные носители В. характеризуются определенным сочетанием мотивов. В связи с этим необходимо проанализировать 4 мотива, или аспекта личности. Потребность во В. связана со стремлением оказывать влияние на жизни др. людей. Потребность в достижении связана со стремлением ставить и упорно прилагать усилия для реализации поставленных целей, таких как начало нового бизнеса или внедрение новой технологии для персональных компьютеров. Потребность в аффилиации связана с желанием ладить и поддерживать дружеские отношения с др. Четвертый аспект личности — контроль над импульсами — связан со способностью оставаться в стороне от влияния любого из этих мотивов, независимо от актуализирующих их соц. ситуаций, в к-рых оказываются люди.

Лидерам обычно свойственно иметь мотив В. в диапазоне от среднего до сильного, но всегда превышающий по силе мотив аффилиации. Потребность в аффилиации у носителей В. должна ограничиваться вследствие неизбежности принятия решений, вызывающих неудовольствие у части людей. С др. стороны, мотив аффилиации не должен быть очень слабым, в противном случае носители В. рискуют превратиться в тиранов, не заботящихся о воздействии принимаемых ими решений на остальных людей. Мотив достижения у носителей В. должен быть достаточно сильным, чтобы позволять им ставить реалистичные цели, но в то же время не настолько высоким, чтобы личные усилия по их достижению приобрели первостепенное значение в их жизни. Носителям В. нет нужды самим проделывать всю работу по реализации своих целей: они предпринимают шаги по убеждению др. в выполнении работы, необходимой для достижения этих целей. Одна из причин, по к-рой прекрасные изобретатели или предприниматели порой оказываются плохими президентами компании, заключается в том что на различных стадиях развития орг-ции требуются различные мотивы. Для внедрения новой технологии или начала нового бизнеса необходим высокий мотив достижения. Если эта технология или бизнес оказались успешными, возникает необходимость в мотиве В., позволяющем управлять усилиями др. работников, привлекаемых для выполнения таких необходимых для нормального функционирования орг-ции видов деятельности, как бухгалтерия, финансы, исслед. и развитие, юридич. вопросы, пр-во, маркетинг и т. д.

Пользование властью

Один лишь мотив В. не является гарантией успеха. Люди должны сочетать этот мотив с др. т. о., чтобы соблюсти надлежащий баланс между В., достижением, аффилиацией и контролем над импульсами. Они тж должны научиться стратегиям успешного использования В. Несмотря на то что нек-рые из этих стратегий и тактик имеют свою негативную или манипулятивную сторону, мн. из них требуют чувствительности к нуждам др., умения сотрудничать и формулировать цели демократическим способом. Применяемая демократическим способом, разумная и чуткая к нуждам др. людей В. может стать частью эффективного лидерства. Иногда люди, лишенные мотива В., могут приобретать сравнительную искушенность в ее вопросах. Нередко эти люди обнаруживают, что им необходимы нек-рые знания о В. для того, чтобы реализовывать свои цели, и что они могут оказаться в невыгодном положении, если будут избегать В. и ее носителей. Напр., университетские профессора, желающие ввести новый учеб. курс на своем факультете, могут обнаружить, что им требуются знания о В., даже несмотря на свою незаинтересованность в ней. Эти профессора сталкиваются с необходимостью понимать действия В., с тем чтобы провести свое предложение о новом курсе через комиссии, занимающиеся разраб. и утверждением учеб, планов.

Стратегии отражают тщательное планирование людьми своего будущего, поскольку они связаны со сложными последовательностями действий (напр., приобретение деловых связей и развитие ресурса, формирование образа победителя), реализация к-рых влечет за собой множество последствий. В свою очередь, тактики связаны с более конкретными действиями, оказывающимися полезными в определенном времени и месте в процессе реализации специфических целей. Брислин разраб. обширный перечень стратегий и тактик, полезных в приобретении и использовании В., проиллюстрировав каждую из них соотв. примерами.

Некоторые стратегии в приобретении и использовании власти

Большинство стратегий предполагают разраб. тщательно продуманных отношений с др. людьми.

Приобретение связей и обмен услугами. В. является одной из сторон челов. взаимоотношений, и большинство влиятельных лиц имеют прочные отношения с широким кругом людей. Несмотря на то, что образ властного лица, как это происходит в плохих голливудских фильмах, может ассоциироваться с жестоким монархом, держащим в страхе и безмолвном подчинении своих подданных, обладающие В. лица в своем большинстве — сердечные и радушные люди, к-рые прекрасно ладят с др. Это представляется особенно верным в условиях демократии, где люди обладают поддержкой разнообразных ин-тов в лице системы законодательства, профсоюзов и средств массовой информ., к к-рым они могут обращаться с жалобами на несправедливые и ущемляющие их права действия властей. Прочные отношения с др. оказываются необходимыми в силу того, что ни один чел. не в состоянии обладать всеми теми умениями или знаниями, к-рые требуются для разраб. и реализации сложных проектов. Предположим, что два руководителя среднего звена в некой орг-ции хотят предложить разраб. новой номенклатуры продукции. Для того чтобы убедить высшее руководство в ее необходимости, они должны владеть коммуникативными умениями. Они должны изучить существующее положение на рынке, что потребует знания методов опроса, а тж вопросов финансирования, пр-ва и бухгалтерского учета. Они должны спрогнозировать объемы потребления этой продукции, что потребует знания системы распределения. В дополнение к этому, в ходе планирования перед ними будут вставать многочисленные юридич. вопросы. Не существует двух людей, к-рые могли бы обладать всеми этими знаниями. Этим руководителям потребуется объединить усилия и способности др. людей.

Эти усилия могут оказаться гораздо более эффективными, если наши два руководителя знают мн. др. людей, к-рые входят в круг их знакомств или связей. Относящиеся к системе деловых связей люди не обязательно оказываются друзьями, с к-рыми поддерживаются тесные эмоциональные взаимоотношения. Скорее эти люди оказываются полезными друг другу в силу того, что они обмениваются услугами. Если люди перестают быть полезными друг другу, они выпадают из взаимной системы деловых связей, однако при этом могут снова включиться в нее по прошествии времени, если у них вновь возникает потребность друг в друге. Обмен услугами происходит путем, сходным с тем, к-рый описан Чалдини. Некий чел. знает налоговое законодательство. Он делится частью имеющейся у него информ. и в ответ получает советы лица, разбирающегося в юридич. вопросах рекламного дела. Люди, хорошо осведомленные о различных организационных изменениях благодаря активному участию в неофициальной системе оповещения, могут обменивать имеющуюся у них информ. на разнообразные услуги.

Люди чувствуют себя обязанными отвечать на такие услуги: они ожидают получать и давать. Если люди не платят услугой за услугу, они просто выпадают из партнерской системы деловых связей и теряют ту разнообразную информ., к-рая прежде позволяла им поддерживать надлежащий уровень осведомленности о том, что происходит в их орг-циях. Приобретение и поддержание деловых связей может казаться холодным и бесчувственным, и тем не менее люди должны уметь обмениваться услугами с др. людьми, если им предстоит разраб. сложные проекты и если они хотят быть информированными в отношении событий, происходящих в недрах крупных орг-ций. Мн. из носителей В. знают сотни людей, с к-рыми они могут обмениваться услугами, но они просто не в состоянии поддерживать со всеми ними тесные эмоциональные взаимоотношения. Освоение системы деловых связей является одной из необходимостей, с к-рой сталкиваются люди по мере того, как они становятся все более искушенными в отношении механизмов В. в принятии решений.

Развитие ресурса. Для того чтобы стать полноправным участником системы деловых связей, люди должны обладать ресурсом, к-рый становится источником тех услуг, какие они могут предложить. В анализе В. выделяют 7 категорий ресурсов: деньги, статус, информ., услуги населению, любовь и  с е к с,  товары и время и энергию, к-рые люди могут отдать участию в разнообразных проектах. Деньги — наиболее естественный и понятный из всех ресурсов, поскольку для начала и поддержания проектов почти всегда требуются денежные средства. Кроме того, большинство людей в определенные моменты своей жизни сталкивались с ситуациями конкуренции за денежные средства (напр., за стипендии во время обучения в вузах или при обращении за спонсорской помощью для своей церкви) и осознают силу той В., к-рую может приносить доступ к деньгам. Деньги тж ассоциируются с определенной соц. несправедливостью в реализации В.: дети, выросшие в обеспеченных семьях и являющиеся их наследниками, пользуются в этом отношении преимуществами. Услуги населению тж являются возможным ресурсом, особенно в сфере добровольного участия в деятельности различных челов. сообществ. Чел. может задаться вопросом: «Где можно найти влиятельное лицо в моем сообществе?» Возможными вариантами (к-рые могут изменяться в зависимости от города или населенного пункта) могут стать об-ва поддержки оперного театра или симфонического оркестра, донорские ассоц., молодежные спортивные орг-ции, клубы, группы политической поддержки, орг-ции выпускников учеб. заведений и т. д. Затем он может предложить свои услуги (напр., в редактировании информ. бюллетеней, добровольном участии в работе комитета) с целью доступа к искомым влиятельным лицам с последующей возможностью обращения к ним за услугами. Др. возможностью, не требующей обеспеченного положения, является информ. Чел. может усовершенствовать свои знания в отношении информ., к-рая оказывается необходимой мн. людям, но к-рая не является легко- или широкодоступной. Возможные варианты здесь могут включать вопросы налогового законодательства, стат., компьютерной технологии и того, как проводить эффективные публичные презентации. Иногда такой информ. м. б. имена или не содержащиеся в справочниках номера телефонов влиятельных людей из собственной системы деловых связей, не настолько известных, чтобы оказываться легкодоступными каждому.

Формирование положительного имиджа и репутации победителя. Людям удается более эффективно взаимодействовать и использовать способности др., если они обладают положительным образом победителя. Победитель — это лицо с репутацией успешного, умеющего добиваться своего, способного ставить и достигать поставленных целей чел. Когда люди имеют репутацию умеющих добиваться своего, др. стремятся завоевать их расположение. Карл Вайк предлагает с целью формирования такого положительного имиджа использовать т. н. стратегию малых побед. Вместо постановки чрезвычайно честолюбивых целей, в реализации к-рых существует серьезный риск потерпеть поражение и приобрести известность неудачника, Вейк предлагает разбивать проекты на последовательность шагов с реальными шансами на успех. По мере того как люди достигают успеха в реализации этих шагов, они приобретают благоприятную репутацию. Положительная репутация помогает в приобретении ресурсов, к-рые, в свою очередь, позволяют им ставить перед собой следующие, более честолюбивые цели. Поскольку одна из сторон челов. природы состоит в том, что др. нравится в большей степени связывать себя с победителями, чем с проигравшими, люди, достигающие успеха в этих промежуточных целях, будут привлекать к себе сторонников, готовых принять участие в их последующих предприятиях. Дополнительные ресурсы и новые сторонники дают возможность более серьезного продвижения в направлении достижения честолюбивых целей. Тонкость этой стратегии заключается в сохранении в секрете конечных целей и орг-ции своего поведения т. о., как если бы каждая из промежуточных целей являлась единственной целью, к к-рой чел. стремился в определенный промежуток времени. Если конечная цель становится широко известной и оказывается в фокусе внимания др. людей, неудача в ее достижении может подорвать репутацию. Если на передний план выставляются промежуточные и достижимые цели, чел. может претендовать на успех в конечной цели по мере их достижения.

Напр., доцент факультета психологии хочет ввести цикл новых учеб. курсов, предназначенных для ознакомления студентов с совр. культурными, этническими, расовыми и гендерными проблемами. Если он сразу предложит такую программу, то его план могут отвергнуть вследствие бюджетных ограничений или из-за того, что такая программа не отвечает интересам определенных влиятельных штатных профессоров. Вместо этого доцент мог бы представить движение к конечной цели через набор последовательных промежуточных шагов. Он мог бы разраб. раздел, связанный с расовыми или гендерными проблемами, и включить его в текущий стандартный курс общей, соц. или возрастной психологии. Если его аудитория включает 30 студентов, то может оказаться, что 5 из них умеют делать хорошие публичные выступления. Доцент может попросить каждого из этих студентов подготовить краткое выступление на тему исслед. в области расовых или гендерных проблем и представить свои идеи на факультетском семинаре. Влиятельные профессора могут получить персональные приглашения. После этого доцент может предложить включить в программу новый курс, а позднее и остальные курсы, ссылаясь на продемонстрированный студентами запрос. Достигнув успеха в этих шагах, доцент приобретает известность в качестве победителя и увеличивает шансы на поддержку более честолюбивых целей.

Некоторые тактики в приобретении и использовании власти

Тактики связаны со специфическими и определенными способами действий, к-рые позволяют людям добиваться поддержки др. и преодолевать сопротивление оппозиции.

Тактика «пробных шаров» напоминает утечку информ., однако при этом сами источники идей организуют такую утечку. Идеальный «пробный шар» содержит в себе суть предлагаемой идеи, но запускается т. о., чтобы при необходимости можно было от нее отказаться. Заранее должна быть предусмотрена не только сама возможность отказа, но и продуман такой его способ, чтобы от этого не пострадал имидж носителя В. В области национальной политики «пробные шары» могут запускаться бывшим секретарем кабинета министров или др. бывшим чиновником высокого ранга. Такой гос. чиновник в газетном интервью или в телевизионном политическом «ток-шоу» заявляет о том, что администрация планирует нек-рые изменения в политике. Если последующая реакция политических комментаторов или выборных представителей оказывается благоприятной, то тогда уже президент может внести официальное предложение. Если же реакция оказывается крайне неблагоприятной, нынешняя администрация может отказаться от этих идей, утверждая, что она их не рассматривала и что бывший чиновник просто выражал свое гражданское мнение в частном порядке.

Четкие образы и обращение к личному опыту. Для того чтобы обеспечить себе поддержку др. людей, сообщения должны содержать четкие образы, способные надолго сохраняться в памяти. Между тем на людей ежедневно и ежечасно обрушивается поток газетной, телевизионной, журнальной и межличностной информ., к-рый приводит к перегрузке их познавательных способностей. Потенциальные носители В., желающие привлечь внимание к своим идеям, вынуждены вступать в конкуренцию за внимание людей. Одной из тактик привлечения внимания является персонализация сообщения.

Четкие образы могут обеспечиваться на основе апелляции к личному опыту. Люди, вовлеченные в личные переживания, формируют четкие запоминающиеся образы, поскольку их собственные действия и наблюдения становятся частью их образа политической проблемы. Личный опыт оказывает большее воздействие, нежели просто прочитанное или услышанное о некоей проблеме, поскольку люди оказываются активными участниками ее обсуждения — могут задавать вопросы, выражающие их личные интересы (в противоположность личным интересам журналиста), и реагировать на отношение к ним др. людей. Напр., если рассматривается предложение о выделении дополнительных денежных средств новому центру лечения онкологических заболеваний, для потенциальных сторонников можно организовать экскурсию с целью ознакомления их с совр. мед. оборудованием. Во время этой экскурсии можно устроить им встречу с неск. детьми, симпатичными и сообразительными. Людям, ищущим поддержки, следует затем подчеркнуть, что положительные прогнозы на выздоровление нек-рых из этих детей находятся в прямой зависимости от доступности совр. средств медицины. Тем самым потенциальные сторонники имели бы возможность воочию убедиться в том, что эти дети могли бы получать гораздо лучшее лечение, если бы прошло предложение о выделении дополнительных денежных средств. В качестве др. примера можно вспомнить о доценте, желающем ввести новые курсы, рассматривающие расовые, гендерные, этнические и культурные проблемы.

«Песочницы» и «буки». Нек-рые тактики особенно полезны в преодолении сопротивления оппозиции предлагаемым идеям. Одна из них состоит в том, чтобы изолировать оппонентов — «отправить в песочницу», т. е. поручить им выполнение важной, на первый взгляд, задачи, к-рая не имеет далеко идущих последствий в отношении политики развития орг-ции. Эта тактика широко используется в ун-тах. Администрации факультетов нередко приходится сталкиваться с группами недовольных студентов, противодействующих политике, связанной с введением дополнительных обязательных курсов. Представитель администрации в этом случае может попросить таких студентов провести исслед. тех видов учеб. курсов, к-рые выпускники ун-та сочли для себя наиболее полезными как с т. зр. поиска работы, так и в отношении перспектив профессионального роста. Студенты могут приступить к реализации этого, казалось бы, серьезного и ответственного поручения, но в действительности администрация факультета может принимать решения об обязательных курсах вне зависимости от конкретных рез-тов исслед. Если обнаруживается, что представленные в итоговом отчете рез-ты совпадают с ее рекомендациями, их можно рассматривать в качестве обоснования намерений администрации. Если же выясняется, что рез-ты исслед. не поддерживают ее рекомендаций, ими можно пренебречь. Популярными аргументами здесь обычно являются слишком малый размер выборки, ошибки выборки, а тж тот факт, что студенты не располагали временем, необходимым для проведения исчерпывающего исслед.

Др. видом тактики, используемым для преодоления сопротивления оппозиции, является апелляция к «букам» ( b оо g еутеп ) . Дети узнают о существовании «бук» как источников сурового наказания за то, что они не делятся своими конфетами с друзьями, или за то, что они демонстрируют пренебрежительное отношение к др. детям. Применительно к взаимоотношениям взрослых, «буки» — это неопределенные, неявные источники силы, на к-рые может ссылаться носитель В.

Приобретение опыта в вопросах власти

Нек-рые люди узнают о В. в ходе социализации, когда они наблюдают за тем, как их родители, политики или адвокаты используют деловые связи, обмениваются услугами, формируют планы действий и разраб. свои стратегии и тактики. Др. не имеют в своем детстве такой возможности и узнают об этом, уже будучи взрослыми. Один из путей приобретения знаний в вопросах В. — участие в деятельности общественной орг-ции. Помимо действия деловых связей, люди могут наблюдать здесь процессы создания коалиций, распространения идей, формирования имиджа победителя и т. д. Следующая возможность связана с работой в бюджетной комиссии этой общественной орг-ции. Вне зависимости от того, какие предложения выдвигаются по использованию денег, всегда можно гарантировать, что нек-рые люди будут предпочитать др. их использование. Наблюдая за тем, как успешные люди используют умения, стратегии и тактики для того, чтобы продвигать свои планы и идеи, внимательные наблюдатели могут почерпнуть много ценного в отношении вопросов использования В. Они могут тж обнаружить, что наиболее мудрым подходом является вовсе не т. зр. на В. как на конечную цель. Скорее В. следует рассматривать в качестве инструмента, используемого в разумном и сочувствующем руководстве.

См. также Исследование акций, Прикладные исследования, Теория автоматического регулирования, Человеческие факторы, Интеракционизм, Теория социального обмена

Р. У. Брислин

◄    ►